美容导师如何挖掘顾客的潜在需求？

顾客的需求一般分为具体需求和潜在需求。顾客的具体需求是顾客明确知道自己想要什么，希望要什么。顾客的潜在需求比较抽象，它或许只是顾客的一种意识，也许是顾客需要解决某一问题的方法，这种意识很抽象、很模糊，却是美容导师的最好时机。美容导师如何挖掘顾客的潜在需求呢？

经典案例：一天，李老太太拎着篮子去集贸市场买水果。她来到一家水果店里，问：“有李子卖吗？”店主马上迎上前问：“老太太，您要买李子啊？”“啊。”李老太太应道。“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有，酸的、甜的都有，您要哪种啊？”。“给我来一斤酸李子吧。”

于是，店主准备给李老太太称李子，同时他很奇怪地问老太太：“一般人在我这儿买李子都喜欢要甜的，可您为什么要买酸的呢？”李老太太说：“哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子。”“哎呀!那要特别恭喜您老人家快要抱孙子了!您儿媳妇有您这样的婆婆真是天大的福气啊!”店主忙说。老太太听他这么一说也很开心，忙说：“哪里哪里，怀孕期间当然最要紧的是吃好，胃口好，营养好啊!”“是啊，这怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，听说多吃些维生素丰富的水果，生下的宝宝会更聪明!”“是啊!那你知道哪种水果含的维生素更丰富一些吗？”老太太问道。

“我从书上看到，猕猴桃含有很丰富的维生素!”“是吗，那你这有猕猴桃吗？”老太太忙问。店主笑呵呵地说：“有啊，您看我这进口的猕猴桃个大、汁多、含维生素多，您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝!”这样，老太太不仅买了一李子，还买了一斤进口的猕猴桃，而且以后几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果了。

分析：店主无疑是一个聪明的、优秀的销售人员，他首先也询问了顾客的基本需求，然后又在聊天当中认识到顾客的潜在需求，并成功挖掘了顾客的潜在需求，所以，老太太买了李子后，又买了猕猴桃，最后还成为了常客，这样的销售才是真正的成功。

美容导师如何挖掘顾客的潜在需求呢？

1.首先要了解顾客的具体需求。通过提问等方式，准确了解顾客对产品的需求，然后再围绕顾客所需要的产品展开介绍和宣传。

2.提问获取顾客信息，深入挖掘潜在需求。在与顾客交谈的过程中，要把握顾客的潜在需求与具体需求直接的关系，善于把潜在需求和具体需求连接起来。

3.为顾客提供解决问题的方法。挖掘出顾客的潜在需求后，要为顾客提供解决问题的方法，但不要一上来就立即推荐产品，可以先让顾客体验一下。

如：冬季皮肤比较容易干燥，看您脸上有脱皮的现象，是出门前忘记搽护肤品了吗？我们这里有两款产品补水效果很好，我用的就是其中一种XXX，看您的皮肤类型也跟我的一样，都是冬天干燥，夏天出油的，这是试用装，您现在搽一些吧。

4.把顾客的需求引导自己的产品优势上来。在销售当中，谁是产品专家，应该是销售人员，产品是他们每天都在接触的对象，他们对于自己产品优缺点的了解，胜于顾客的了解。

顾客对于如何实现自己的潜在需求，并不一定能够做出正确的选择，这就需要美容导师先挖掘问题的原因，通过外在表象找出内在需求，然后引导顾客需求到自己产品上来。